Quando si parla di investimenti sostenibili, consulenti finanziari e clienti si capiscono ancora poco e male. La buona notizia è che su questo tema l’interesse dei risparmiatori è in deciso aumento. Varrebbe la pena di lavorare su questo disallineamento, per migliorare la comunicazione tra professionisti del risparmio e investitori. Una comunicazione che invece, su molti altri temi, è ritenuta soddisfacente.
È quanto emerge da una recente indagine della Consob, realizzata in collaborazione con l’Università degli Studi Roma Tre: il “Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente” esplora le interazioni su diversi temi, con un focus sui fattori ESG (Environmental, Social, Governance) nell’attività di consulenza finanziaria.
L’analisi si basa su un questionario somministrato tra settembre e dicembre 2023 a due campioni, costituiti dai consulenti finanziari e dai loro clienti (cosiddetta indagine “a specchio” o “mirroring”), per analizzare le sintonie e le distonie nelle risposte.
Attraverso un confronto tra le opinioni degli investitori – così come percepite dai professionisti – e quelle effettivamente dichiarate dai clienti, l’indagine approfondisce diversi aspetti.
In particolare, sono analizzate:
• l’interazione tra professionista e cliente;
• la conoscenza e la diffusione di investimenti sostenibili;
• i fattori che possono promuovere queste scelte di investimento.

I principali risultati: come procede l’interazione tra il professionista e il cliente

La prima sezione del Rapporto è dedicata all’approccio agli investimenti e alla fruizione del servizio di consulenza. Si tratta dell’area dove emerge maggiore sintonia tra investitori e consulenti. I professionisti si dimostrano consapevoli dell’importanza che i clienti attribuiscono all’orizzonte temporale e all’avversione al rischio e alle perdite. Generalmente gli investitori sono più inclini a un atteggiamento prudente ma tollerante verso un livello di rischio che consenta comunque di aspirare a un buon rendimento.
Alcune asimmetrie tra consulenti e clienti sono state rilevate per quanto riguarda le informazioni sulle caratteristiche dei prodotti raccomandati e dell’allocazione di portafoglio prescelta. In questo caso, accrescere la consapevolezza dell’investitore e orientarne le aspettative potrebbe contribuire a rafforzare l’affidamento al professionista.
Interessanti i risultati sul servizio di consulenza. Gli investitori si dichiarano soddisfatti delle competenze (24%) e dell’affidabilità del proprio consulente (18%), oltre che dell’attenzione riservata alle loro esigenze (15%). D’altro canto, i professionisti individuano gli stessi fattori di soddisfazione, ma sopravvalutano il valore attribuito alla disponibilità garantita dopo l’effettuazione dell’investimento e sottovalutano l’apprezzamento per i risultati delle scelte fatte.

Il rapporto con il consulente fa bene alla cultura finanziaria

I clienti affermano di beneficiare del confronto con un consulente in termini di conoscenze finanziarie e in sede di valutazione degli obiettivi di investimento e dei rischi che ritengono di poter assumere. Una percentuale più contenuta di investitori dichiara che lo scambio con il professionista ha consentito di acquisire più consapevolezza sulle aspettative di rendimento e sull’orizzonte temporale di impiego del capitale.
Capacità di risparmio e sostenibilità sono aree sulle quali l’interazione sembra avere un impatto piuttosto circoscritto, sia nell’opinione del cliente sia in quella del consulente.
Nel complesso, opinioni e orientamenti dei clienti generalmente trovano riscontro nel percepito dei consulenti. L’affidamento al professionista, alimentato dalla sua competenza e dalla soddisfazione che deriva dal servizio, può creare uno spazio di crescita per i risparmiatori, che trovano nel consulente un valido supporto, in particolare nell’individuazione degli obiettivi di investimento e nella gestione dei rischi.

La conoscenza e la diffusione degli investimenti sostenibili

Per quanto riguarda la sensibilità verso i fattori ESG e le preferenze degli investitori, dall’indagine emerge che il 51,6% dà maggiore priorità alla sfera ambientale, il 49,9% a quella sociale e il 32,7% a quella di governance.
Percentuali che non combaciano con ciò che pensano i consulenti, che ritengono che il 22,4% dei risparmiatori attribuisca importanza all’ambiente, il 13,1% all’ambito social e alla governance il 6,1%. L’ambiente, invece, è una priorità per il 63,1% dei professionisti, la sfera social per il 61,2% e la governance per il 47,8%.
Dalle risposte emerge che i temi ambientali e sociali sollecitano la sensibilità della maggior parte degli intervistati (sia clienti sia consulenti). Ma appare evidente che la percezione dei consulenti relativa alla rilevanza attribuita dai clienti a ciascuno dei fattori ESG riflette una parziale sottostima dell’attenzione che questi ultimi ripongono nei temi della sostenibilità.

Quali possono essere i driver dell’investimento sostenibile?

Le distonie più rilevanti si registrano con riferimento ai fattori che possono incentivare o scoraggiare l’investimento sostenibile. Il ridotto allineamento tra quanto dichiarato dagli investitori e quanto percepito dai consulenti deriva dalla complessità del quadro normativo e dal fatto che l’integrazione dei fattori di sostenibilità nel processo di investimento è un fenomeno relativamente recente.
Nel complesso, i professionisti risultano consapevoli che le basse conoscenze e la scarsa informazione possono scoraggiare l’interesse degli investitori per gli investimenti sostenibili. Tuttavia, quando si esplorano gli ostacoli a questo tipo di strumenti, la percezione di consulenti e clienti non combacia.
Questi ultimi lamentano infatti soprattutto le poche informazioni disponibili, la carenza nell’offerta di prodotti ESG e informazioni dubbie sulle prospettive di rendimento.
Per i consulenti, invece, l’ostacolo principale è il timore del “greenwashing”. Inoltre, i professionisti tendono a sottostimare quanto la propensione verso la sostenibilità possa essere frenata dalla ridotta familiarità con la gamma di prodotti disponibili. Insomma, occorre una chiara e comprensibile illustrazione dei prodotti offerti.

ESG investimenti: una migliore chiarezza per un rapporto ancora più solido

Per migliorare l’interazione tra consulente e cliente, secondo il Rapporto bisogna rendere più solide le conoscenze e le aspettative dell’investitore favorendo uno scambio più approfondito sulle caratteristiche dei prodotti raccomandati e sull’allocazione di portafoglio prescelta.
Il contributo del professionista all’educazione finanziaria degli investitori avrebbe inoltre l’effetto di rafforzare ulteriormente l’affidamento al consulente. E, di riflesso, la relazione tra questi e i suoi clienti.