Strette tra tassi di interesse negativi, crescita debole e invecchiamento della popolazione, le reti di consulenza finanziaria si trovano oggi alle prese con la progressiva digitalizzazione dell’industria e lo spinoso tema del passaggio generazionale all’interno della categoria. Un contesto tutt’altro che semplice, insomma.

 

Tempo di bilanci

Eppure, quello degli ultimi dieci anni è un bilancio positivo per le società del settore: mentre le banche commerciali hanno visto una significativa riduzione delle filiali presenti sul territorio italiano dal 2008 ad oggi e faticano tuttora a generare ricavi, le reti sono riuscite infatti ad aumentare le masse in gestione e acquisire nuovi clienti. Ma quali sono le sfide che attendono il settore nel prossimo futuro e quali le possibili strategie per affrontarle nel migliore dei modi? A fare il punto sul presente e sul futuro del mercato italiano delle reti è un recente studio elaborato da Excellence Consulting su commissione di Anasf e presentato in occasione dell’ultima edizione di ConsulenTia, andata in scena a Roma tra il 4 e il 6 febbraio 2020.

 

Modelli di business a confronto

Stando ai risultati dell’indagine, che ha coinvolto dieci tra le principali società del settore tramite interviste con il top management, attualmente i modelli di business delle reti possono essere ricondotti a tre fondamentali tipologie:

● Commercial Bank driven, che hanno mantenuto un forte legame con i gruppi bancari di cui sono figlie – sostanzialmente ne rappresentano una divisione dedicata alla consulenza finanziaria
● Advisor driven, che puntano sul ruolo centrale del consulente e si rivolgono sempre di più a una clientela private, di alto profilo
● Digital driven, fortemente orientate al futuro e al digitale, facilmente accessibili a tutti, solitamente tramite piattaforma digitale

Per tutte e tre le categorie, le minacce principali da affrontare nel breve termine sono costituite dai tassi in territorio negativo – che rendono difficile l’attività di consulenza e la gestione dei clienti - e da una eccessiva pressione regolamentare, che potrebbe limitare il margine di manovra delle reti. Allargando l’orizzonte temporale e ragionando su una prospettiva di più lungo termine, le preoccupazioni maggiori riguardano invece da un lato l’avanzata, anche nel settore finanziario, di giganti tecnologici come Amazon e Google, dall’altro il passaggio della ricchezza nelle mani dei cosiddetti Millennials – i cui rappresentanti più anziani si apprestano a spegnere 40 candeline.

 

Come districarsi tra tutte queste insidie?
L’analisi condotta da Excellence Consulting individua cinque driver per la crescita futura, su cui fare leva nel breve e nel medio lungo termine.
● Aumento dimensionale delle reti: se nel breve periodo questo si traduce in un elevato tasso di retention e in un buon ritmo di reclutamento, sul medio/lungo termine assumerà maggiore importanza l’inserimento di figure giovani, per favorire il ricambio generazionale tra i professionisti delle reti
● Miglioramento della produttività, tramite la digitalizzazione del modello di consulenza – volto a mantenere un vantaggio competitivo – ma anche attraverso lo sviluppo di nuove competenze tra i consulenti e l’applicazione di nuovi modelli di collaborazione
● Incremento dell’efficienza, anche qui con un maggiore focus su innovazione e futuro: si parla di utilizzo dell’intelligenza artificiale per la gestione dei processi operativi e di possibili partnership con società Fintech;
● Sviluppo di nuove aree di offerta, con una maggiore attenzione a nuovi segmenti di clientela (tipicamente i Millennials, ma anche per esempio gli imprenditori) e a tutto l’universo degli investimenti ESG e con uno spostamento del focus dalla ricchezza finanziaria alla risposta ai bisogni/desideri del cliente;
● Evoluzione dell’offerta “core”, che si traduce sostanzialmente nell’inserimento di nuove famiglie di prodotto.

 

“Oggi siamo qui per consolidare il nostro futuro, insieme agli interlocutori dell’industria di questo settore, e sappiamo di avere una grande responsabilità, quella di prenderci cura dei risparmi delle famiglie italiane”, ha commentato il presidente Anasf, Maurizio Bufi. “Continueremo a dare il nostro contributo per valorizzare la professione di consulente, anche salvaguardando una giusta remunerazione, e per diffondere la cultura finanziaria tra i cittadini, nonché per sostenere l’economia reale del nostro Paese. Le sfide che ci attendono sono impegnative, ma abbiamo tutti gli strumenti per vincerle”.