22 ottobre 2020

Il ciclo finanziario del cliente: ecco perché la personalizzazione è tutto

Pubblicato in: Vademecum

L’Italia è un Paese di grandi risparmiatori, ma è anche in coda alla classifica dell’educazione finanziaria degli Stati più sviluppati. Affermazioni sentite e risentite, che ha senso ripetere per via delle loro implicazioni significative sulla vita delle persone. Basti pensare che gli italiani hanno, secondo le stime della Banca d’Italia, ben 1.500 miliardi di euro parcheggiati su conti correnti infruttiferi. E che, sempre secondo uno studio di via Nazionale datato 2018, solo il 27% dei nostri connazionali dichiara di avere obiettivi finanziari a lungo termine e di sforzarsi per raggiungerli. Insomma, c’è molto lavoro da fare, perché in realtà tutti hanno obiettivi di vita a lungo termine e quasi sempre la loro realizzazione dipende in buona parte da quanto si è stati bravi a gestire i propri risparmi. Ne sono un esempio il giovane che vorrebbe comprarsi una casa tutta sua, oppure i genitori che progettano di far studiare i figli all’università o i nonni a cui piacerebbe lasciare qualcosa ai nipotini.


Imparare a risparmiare e mettere a frutto i propri risparmi


Le esigenze di risparmio non rimangono le stesse per tutta la vita. L’individuo durante l’esistenza attraversa tre grandi fasi: dopo gli studi, diviene prima un giovane lavoratore, poi un adulto e infine - se è abbastanza fortunato - arriva all’età della pensione. In ognuna di queste tre fasi, le persone maturano i propri obiettivi di vita. Questi dipendono dai fattori più diversi: dall’età all’occupazione, passando per lo stile di vita, la posizione sociale per arrivare alle caratteristiche personali di ognuno. In ognuna delle tre fasi, la capacità di risparmio è certamente una virtù. Ma è solo il punto di partenza, poiché meglio ancora è saper consigliare i giusti strumenti finanziari per poter avere validi alleati nella realizzazione degli obiettivi che la persona si pone.


Il consulente finanziario come una guida attraverso le fasi dell’esistenza


Dal punto di vista del ciclo di vita finanziario, l’esistenza di ogni persona si divide in una fase di accumulo e una fase di decumulo. La prima rappresenta la prima parte della vita, quando si è più giovani, si lavora da poco e si vuole costruire passo dopo passo il proprio futuro. La seconda, invece, è la fase della maturità, dove gli obiettivi si concentrano sulla tutela della salute, i figli e la quotidianità una volta che si va in pensione e il reddito generalmente è più basso rispetto a quello ottenuto durante il periodo lavorativo. Il ruolo del consulente finanziario è guidare il cliente in questo viaggio, facendogli scoprire quali sono gli strumenti più consoni alle sue necessità.


A ognuno il suo portafoglio d’investimento su misura


In che modo? Ad esempio, il professionista può aiutare il cliente a diversificare adeguatamente il portafoglio e a effettuare una scelta puntuale degli strumenti. Per esempio, se l’obiettivo è quello di comprare casa, il consiglio sarà quello di privilegiare strumenti con un orizzonte temporale adeguato e una rivalutazione che punti al raggiungimento di una certa somma in vista dell’acquisto e della caparra da anticipare. Se invece lo scopo dell’investimento è ottenere un’integrazione del reddito, allora meglio indirizzare il cliente verso titoli che forniscano cedole o dividendi e così via. Tutto questo fa parte di una pianificazione finanziaria 2.0 che ha come cartina di tornasole un’elevata personalizzazione del servizio. Perché per ognuno esiste un portafoglio d’investimento fatto su misura, che va preparato con i giusti ingredienti. A questo va aggiunta la giusta dose di lungimiranza, cercando di tenere a bada l’emotività dell’investitore, che rischierebbe di farlo deviare dalla strategia di lungo termine concordata.


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