Chi saranno i clienti di domani? Il mondo del wealth management si trova alle prese con una fase delicata: è in atto un enorme trasferimento di ricchezza dalle generazioni più anziane a quelle successive che, come tutti i grandi cambiamenti, porta con sé sfide e opportunità per i professionisti del settore. Emerge infatti un segmento di clientela nuovo, con esigenze, caratteristiche e comportamenti profondamente diversi rispetto a chi le ha precedute. Un segmento che andrà conosciuto e compreso a fondo, affinché sia possibile adeguare il servizio di consulenza a una realtà in divenire. 

Ad analizzare questo tema è l’ultimo World Wealth Report 2025 di Capgemini che, concentrandosi in particolare sulla fascia degli High Net Worth Individual (HNWI), cioè gli individui con patrimoni sopra il milione di euro, evidenzia come il passaggio generazionale sia già iniziato: di qui al 2048, stima la società francese, circa 83,5 trilioni di dollari saranno trasferiti agli eredi.

I numeri del prossimo passaggio generazionale

Stando all’indagine – che ha coinvolto 6.472 HNWI, l’85% dei quali con un’età inferiore ai 60 anni – una parte significativa di questo trasferimento avverrà in tempi brevi: il 30% degli intervistati si aspetta di ricevere l’eredità entro il 2030, mentre il 63% prevede di riceverla entro la fine del 2035.

 

La platea è molto ampia e sfaccettata: a livello non solo anagrafico, ma anche geografico e di genere. E che, tuttavia, evidenzia alcuni tratti comuni, differenziandosi dagli ultrasessantenni Baby Boomer, che oggi costituiscono lo zoccolo duro della clientela di consulenti finanziari e private banker.

In particolare, la “Next Gen” di HNWI si distingue per una spiccata preferenza per il digitale omnicanale, per una certa inclinazione al rischio (e verso asset come private equity e criptovalute), per un approccio globale, con un occhio anche ai centri emergenti come Singapore, Hong Kong, Emirati Arabi e Arabia Saudita, e per l’esigenza di un servizio personalizzato, fatto di comunicazioni fluide e analisi proattive.

Insomma, il cambio di passo appare evidente. E il momento di agire è ora. Ma in che modo procedere?

Lavorare sulla fidelizzazione delle prossime generazioni

Occorre cercare di intercettare e soddisfare le esigenze dei clienti di domani, come suggerisce Capgemini, secondo cui attualmente l’81% degli HNWI di prossima generazione prevede di cambiare consulente finanziario nei 24 mesi successivi all’ottenimento dell’eredità. 

Perché? Le ragioni di un tale proponimento sono diverse:

• il 46% lamenta una carenza di servizio sui canali digitali;
• il 33% riscontra un’offerta limitata di investimenti alternativi;
• il 25% ritiene insufficienti i servizi a valore aggiunto.

Man mano che le caratteristiche demografiche e le preferenze degli HNWI evolvono, gli approcci tradizionali all’interazione consulente-cliente andranno ripensati, prosegue il report. In un momento storico in cui “data is king”, è fondamentale raccogliere informazioni complete sul cliente con un obiettivo chiaro e altamente personalizzato, spingendosi oltre le mere analisi di metriche finanziarie o la proposta di prodotti specifici.

Affrontare il passaggio generazionale con il giusto approccio

La buona notizia è che oggi i dati disponibili – nei rendiconti finanziari, sulle piattaforme social, e via dicendo – sono talmente tanti da permettere al consulente di comprendere più a fondo le esigenze e gli obiettivi del singolo cliente, non solo dal punto di vista finanziario, ma a 360 gradi, in linea con le aspettative dei “Next HNWI” di una consulenza iper-personalizzata.  

Il passaggio generazionale della ricchezza non è un evento lontano, ma una trasformazione già in atto che richiede ai consulenti finanziari un cambio di mentalità e strumenti. I clienti di domani non vogliono semplicemente ereditare un patrimonio: secondo quanto emerge dal rapporto di Capgemini, vogliono gestirlo in modo attivo, digitale, globale e coerente con i loro valori.

Per avviare e mantenere la relazione con la prossima generazione degli High Net Worth Individual serviranno – ancora di più – empatia, visione e capacità di integrare tecnologia, personalizzazione e nuove soluzioni di investimento, in un modello di consulenza più dinamico e relazionale.

Per un consulente finanziario, cogliere questa evoluzione significherà rendersi indispensabile per i clienti del futuro. Rafforzando, così, il suo ruolo di riferimento per le famiglie nel lungo periodo.