MiFID II, cosa pensano i consulenti?

Gli ultimi anni sono stati particolarmente intensi per il settore della consulenza finanziaria, alle prese da un lato con la sempre più rapida evoluzione tecnologica e dall’altro con una serie di novità normative, a partire da MiFID II, entrata in vigore lo scorso 3 gennaio 2018 con l’obiettivo di migliorare la trasparenza sui costi a beneficio del cliente finale.

Nonostante i cambiamenti in atto, le reti di consulenti finanziari hanno conosciuto una crescita in termini di raccolta, incrementando anche le loro quote di mercato: nel 2017 il 28% della ricchezza di risparmiatori affluent risulta affidato al mondo dei consulenti finanziari (+5% rispetto al 2012), il 66% alle banche retail (-7%) e un 6% alle banche digitali (+2%).

Anche il ruolo del consulente sembra reggere bene l’urto del cambiamento: stando a uno studio realizzato da McKinsey in collaborazione con Anasf, le voci indicate dai clienti come fondamentali nella scelta della banca di riferimento per gli investimenti sono prezzo e brand, seguite a stretto giro proprio dalla figura dell’advisor.

Ma come si stanno adattando le reti alla nuova normativa entrata in vigore a gennaio? Dalla ricerca Anasf/McKinsey – a cui hanno preso parte 10 asset manager con oltre 700 miliardi di euro in gestione in Italia, circa 800 clienti affluent, 10 top manager delle reti partecipanti a ConsulenTia18 (evento organizzato da Anasf) e 700 consulenti finanziari – emerge una richiesta di maggiore assistenza da parte della rete nella fase di cambiamento in atto e una strategia che salvaguardi la remunerazione della categoria, per evitare che un’eventuale contrazione dei margini si scarichi su uno solo degli anelli della catena del valore.

La maggioranza del campione, infatti, non si sente ancora pienamente indirizzato dalla propria rete, anche se le società affermano di aver già avviato iniziative di formazione per i consulenti, adattato i modelli di servizio e l’offerta prodotti, messo a disposizione un sistema di reporting ancora più trasparente e strumenti tecnologici più efficienti.

In ogni caso, i consulenti si aspettano un certo nervosismo da parte dei clienti per effetto della MiFID II: oltre il 30% dei professionisti intervistati è convinto che una quota compresa tra il 5 e il 20% del proprio portafoglio clienti ridurrà significativamente le masse affidategli nel 2019.

“Circa 12 miliardi di euro di clienti delle reti potrebbero cambiare consulente di riferimento dopo l’introduzione di MiFID II”

La convinzione di base resta comunque positiva: se le reti riusciranno a educare il cliente sulla qualità del servizio ricevuto, la crescita del settore potrebbe anche continuare a ritmi elevati, più che compensando una possibile riduzione del pricing medio. Insomma, l’educazione finanziaria torna prepotentemente protagonista.

In definitiva, la MiFID II potrebbe essere un’opportunità più che una minaccia, anche per i consulenti finanziari. Con la nuova normative, infatti, il professionista sarà chiamato a gestire con più attenzione l’emotività del cliente, a focalizzarsi sulla crescita del portafoglio e a offrire un servizio ancora più professionale.