ConsulenTia Digital Edition: il futuro della consulenza è pronto al decollo

Nell’epoca della pandemia, ConsulenTia – l’evento dedicato ai consulenti finanziari voluto dall’associazione nazionale Anasf per la prima volta nel 2014 – ha dato vita alla sua prima edizione digitale. Che si è svolta completamente online il 10 dicembre. Tema, “Il nostro valore come acceleratore del cambiamento”: più di 650 i partecipanti che si sono connessi alla piattaforma. Tanti, come sempre, gli spunti di riflessione.

ConsulenTia 2020: Edizione digitale, format di sempre

ConsulenTia – lo ricordiamo – si svolge due volte all’anno, una nella Capitale, Roma, e una in un’altra grande città italiana. Una consuetudine geografico-organizzativa che, per via di quella causa di forza maggiore nota come Covid-19, stavolta è stata sostituita da una proposta online che però è riuscita a mantenere il consueto schema. Il format dell’evento, ormai collaudato, ha infatti confermato l’alternanza di momenti di alta formazione e spazi dedicati ai partner.

Ad aprire i lavori è stato il convegno inaugurale intitolato “Il consulente 20.21, la risposta dei professionisti a un anno straordinario”. Sono seguiti, come accennato, i momenti che Anasf ha voluto dedicare alle società partner. Capital Group, Goldman Sachs Asset Management, J.P. Morgan Asset Management, Lombard Odier Investment Management e T.Rowe Price hanno condiviso il loro punto di vista sui mercati e la prospettiva sul futuro.

La ricerca McKinsey: i consulenti si sono difesi bene

Nel convegno inaugurale il presidente Anasf Luigi Conte e il presidente di Assoreti Paolo Molesini, con la moderazione del direttore di Class CNBC Andrea Cabrini, si sono confrontati sul modo in cui i consulenti finanziari hanno reagito a questo anno eccezionale. Punto di partenza, le evidenze emerse dall’indagine di McKinsey, condotta sul panel dei soci Anasf e presentata da Cristina Catania, partner della società di consulenza strategica.

E veniamo alla ricerca. Premessa: quando la pandemia è esplosa, all’inizio del 2020, le reti di consulenza finanziaria avevano alle spalle un decennio di continua crescita. Un trend che – felice sorpresa – non si è affatto arrestato nel 2020, un anno a dir poco sfidante nel quale però, come ha spiegato Catania, l’industria si è mostrata resiliente e capace di attrarre nuovi flussi netti di investimenti.

Nei mesi di aprile, giugno e novembre McKinsey ha svolto tre rilevazioni che hanno mostrato come le aspettative dei consulenti finanziari sui primi segnali di ripresa dalla crisi provocata dalla pandemia di Covid-19 sono progressivamente slittate in avanti, dalla seconda metà del 2020 alla fine del 2021. Nonostante ciò, è via via cresciuta la fiducia dei consulenti finanziari in riferimento alle aspettative su flussi netti, performance e pricing di portafoglio per il 2020.

Cosa più importante: in questo contesto i consulenti finanziari sono riusciti non soltanto a mitigare gli effetti della crisi sui portafogli della clientela, ma addirittura ad attrarre nuovi clienti, nella maggior parte dei casi tramite iniziative individuali, per un ammontare di nove nuovi clienti in media per consulente finanziario.

Oltre il 70% del panel ha detto che nel corso dell’anno ha incrementato la frequenza delle interazioni con i clienti, mentre la quasi totalità del campione ritiene che alcuni cambiamenti indotti dalla crisi – fra i quali la gestione dei clienti da remoto, l’aumento del lavoro di squadra via web (la cosiddetta “web collaboration”) e il ricorso all’onboarding digitale – possano diventare strutturali in futuro.

“Dalla nostra ricerca emergono tre grandi priorità per l’industria della consulenza finanziaria”, ha concluso Catania. Ovvero:

• migliorare l’esperienza della clientela sfruttando le nuove tecnologie;
• riconfigurare il modello operativo in favore di modalità di lavoro agile e di una maggiore efficienza del servizio al cliente;
• promuovere la qualità della gestione e della consulenza, anche nell’ottica di sostenere una value proposition che vada oltre le sole performance finanziarie e includa l’importante tema della sostenibilità.

ConsulenTia: La parola ai presidenti di Anasf e Assoreti

“In merito alle evidenze emerse dalla ricerca McKinsey”, ha commentato il presidente di Anasf Conte, “condividiamo appieno l’invito ad adottare un approccio olistico per creare valore per i clienti e a includere uno scopo extrafinanziario alle soluzioni di investimento, prassi che i consulenti finanziari che ci pregiamo di rappresentare adottano da tempo”.

“I consulenti finanziari”, ha aggiunto, “hanno sempre presidiato il rapporto con i clienti in maniera forte e radicale, soprattutto in questo periodo, ed è proprio la ricerca continua della relazione con il cliente e la costante presenza della nostra consulenza nei momenti difficili che hanno reso possibile il riposizionamento sui mercati e la revisione degli obiettivi di medio e lungo periodo. Un percorso che stiamo facendo con gli intermediari e che vedrà nei prossimi mesi Anasf lavorare in sinergia con Assoreti per sostenere al meglio la categoria”.

Già, ma come la vede Assoreti? “Le reti svolgono un importante ruolo sociale, perché contribuiscono a far confluire il risparmio verso l’economia reale, ma è la componente umana la nostra vera forza”, è stato il commento di Paolo Molesini, presidente dell’associazione che rappresenta le società per la consulenza agli investimenti. “Durante la pandemia, infatti, i consulenti finanziari hanno dimostrato più che mai la loro capacità di restare vicino ai clienti e di meritarsi la fiducia costruita in anni di relazione. Questo è stato possibile grazie all’alta professionalità che caratterizza l’attività dei nostri professionisti”.

Altro tema centrale per le reti, ha aggiunto Molesini, i giovani. “Ecco perché abbiamo avviato un tavolo di lavoro insieme ad Anasf, consapevoli che l’unione di voci delle due associazioni possa avere maggiore forza nel confronto con la politica e permetta di mettere in campo un piano concreto per preparare i consulenti finanziari del futuro”.

Uno sguardo al nuovo anno

E arriviamo così al nuovo anno. “Speriamo”, ha concluso Conte, “che il 2021 possa dare segnali importanti di ripresa, in virtù del fatto che tanti eventi si intersecheranno: dall’attesa sui vaccini alle condizioni politiche degli Stati Uniti, che dovranno dare prova del loro valore e di nuovi equilibri internazionali, fino alle novità del nostro settore come quelle relative al mondo della finanza sostenibile. Novità importanti che come associazione seguiremo da vicino per poter dare ai consulenti finanziari il nostro sostegno, come abbiamo sempre fatto negli oltre 40 anni di attività Anasf, attraverso un lavoro di squadra”.

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