Bias cognitivi e ciclo finanziario: come indirizzare il cliente sulla strada giusta?

Tutti noi siamo preda dei nostri bias, ossia quei preconcetti che influenzano le nostre scelte. Non è facile riconoscerli, soprattutto quando ci si muove in contesti sconosciuti come può essere l’universo finanziario per il cliente medio. Ecco perché è importante conoscerli e prenderne atto, così da riuscire ad indirizzare i risparmiatori verso le giuste decisioni e renderli coscienti di alcuni “errori” di pensiero che possono pesare sul rendimento finale dei loro investimenti. Di cosiddetti “bias” ce ne sono molti e ognuno di questi influisce sulla capacità delle persone di seguire il giusto consiglio dell’esperto.italianiTutti noi siamo preda dei nostri bias, ossia quei preconcetti che influenzano le nostre scelte. Non è facile riconoscerli, soprattutto quando ci si muove in contesti sconosciuti come può essere l’universo finanziario per il cliente medio. Ecco perché è importante conoscerli e prenderne atto, così da riuscire ad indirizzare i risparmiatori verso le giuste decisioni e renderli coscienti di alcuni “errori” di pensiero che possono pesare sul rendimento finale dei loro investimenti. Di cosiddetti “bias” ce ne sono molti e ognuno di questi influisce sulla capacità delle persone di seguire il giusto consiglio dell’esperto.

Home Bias: “scelgo solo ciò che conosco”

Quante volte si sente dire “preferisco investire solo sul mercato italiano”. Una frase molto comune e che è facilmente comprensibile. Ognuno di noi si fida di ciò che conosce e crede di poter controllare, stando lontano da ciò che è percepito come esotico e incontrollabile. Ma scegliere l'opzione che più si conosce meglio a volte può non essere la soluzione migliore – senza considerare che familiarità non significa sempre sicurezza. I prodotti di investimento, soprattutto quelli non italiani, vengono però visti come qualcosa di complesso e rischioso, associati all’idea di incognita. Man mano che aumenta la distanza culturale tra gli investitori e i prodotti finanziari, cresce così anche la difficoltà a proporre mercati visti come distanti e quindi pericolosi. Come si traduce tutto questo negli investimenti? I risparmiatori tendono a preferire strumenti prettamente nazionali. Decisamente non la scelta più redditizia e neanche quella meno rischiosa, poiché molto lontana da una diversificazione corretta. Il rischio concentrazione è infatti molto elevato: si sta in pratica investendo esclusivamente su una porzione del mercato azionario mondiale che nel caso italiano è inferiore all’1%.

Overconfidence: fidarsi troppo di sé stessi

L’overconfidence si verifica quando sovrastimiamo le nostre capacità previsionali e pecchiamo di presunzione, illudendoci di avere il controllo della situazione, senza pensare che esistano fattori del tutto indipendenti dalla nostra volontà. Molti risparmiatori pensano infatti di sapere più di quello che in realtà conoscono. Questo può portare ad assumere più rischio del necessario o a movimentare il portafoglio troppo spesso con risultati non efficienti. Oltretutto, spesso all’overconfidence si lega l’eccesso di ottimismo, ossia l’attitudine a formulare previsioni sistematicamente distorte verso l’alto.

Non so cosa fare… seguo amici e parenti?

Al polo opposto dell’overconfidence troviamo la voglia di seguire “il gregge”. L’effetto gregge è un vero e proprio “bias” cognitivo, tra quelli più influenti secondo la finanza comportamentale e mostra come le decisioni siano quasi sempre influenzate a livello inconscio da ciò che fanno “gli altri”. Un po’ perché siamo convinti che siano a conoscenza di informazioni migliori, un po’ perché sembra sempre allettante “saltare sul carro dei vincitori”. Quando le informazioni sono scarse, le persone preferiscono replicare quello che: fanno gli altri piuttosto che ascoltare la propria logica. E solitamente, come evidenziato dalla Consob, si fidano molto di più di amici e parenti, rispetto agli intermediari finanziari. Una scelta sbagliata che porta i risparmiatori a mancare le decisioni migliori. L’influenza più pericolosa? L’illusione delle vincite altrui. Per questo è bene spiegare che spesso ciò in cui altri hanno investito, anche con successo, può non essere la scelta migliore per sé stessi. Ciò che serve sempre è un portafoglio personalizzato sulla base delle proprie reali necessità. 

Panico da mercati: l’inevitabile avversione alle perdite

Il panico da mercati è molto più di un semplice bias: è un vero e proprio muro interiore che difficilmente viene abbattuto. Ma non deve esserlo: i rischi, anche se portati ai minimi, fanno parte del gioco. L’importante è non prendere decisioni affrettate dettate dalla paura del momento, come durante le crisi sui mercati o episodi di alta volatilità. L’investitore medio però reagisce in modo esagerato alle notizie “sensazionali”. Questo porta a comprare e vendere nei momenti peggiori spinti da una serie di emozioni positive o negative a seconda dell'andamento del mercato. Per questo bisogna sempre stare vicini ai risparmiatori e traghettarli in caso di acque tempestose: sui mercati finanziari ci sono sempre state brusche oscillazioni, momenti di panico, ma poi nel lungo periodo le performance solitamente tornano a essere stabili e positive. 

Se l’investitore dimentica la razionalità…

Serve una guida in grado di rimetterlo sulla giusta strada grazie all’esperienza, la conoscenza dei bias, il non coinvolgimento emotivo e la razionalità. Il compito del consulente finanziario deve essere quello di aiutare le persone a fare delle scelte di investimento il più efficienti e corrette possibile. E per riuscirci non basta conoscere a fondo i mercati finanziari, bisogna anche capire la dinamica dei processi decisionali e delle emozioni alla base delle scelte delle persone. Abitudini, gusti, stati emotivi, preconcetti: il compito del consulente di oggi deve essere quello di aiutare a superare le difficoltà: da un lato facilitando l’accesso alla conoscenza di ciò che accade sui mercati finanziari e dall’altro supportando il risparmiatore nel proprio processo decisionale. Un consulente che diventa anche un po’ psicologo e che potrà mettere a disposizione del cliente l’esperienza e la razionalità che servono a prendere le decisioni migliori.

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