Il consulente del futuro? Offre servizi patrimoniali a 360 gradi

Evoluzione tecnologica da un lato e cambiamento delle esigenze degli investitori dall’altro stanno rimodellando il ruolo del consulente finanziario che, a tendere, dovrà essere sempre di più una figura professionale in grado di seguire il patrimonio della clientela a 360 gradi.

Non più solo gli investimenti finanziari, dunque, ma anche la protezione del “capitale umano”, l’analisi della situazione previdenziale, la valutazione degli immobili e la pianificazione successoria.

Lo conferma un recente studio condotto da SWG in collaborazione con la società CNP Partners, che ha indagato le esigenze di consulenza dei risparmiatori italiani prendendo in esame un campione di circa 1.000 persone di età compresa fra i 35 e i 70 anni, responsabili o corresponsabili delle decisioni finanziarie delle famiglie.

A ogni investitore la sua consulenza
Ciò che è emerso è un aumento della richiesta di consulenza da parte dei risparmiatori finanziari, specialmente quelli con reddito medio-alto, che – in media – chiedono l’assistenza di un professionista nel 35% circa dei casi. Anche perché inizia a emergere in modo significativo un tema di scarsa “comprensibilità” degli strumenti finanziari, sollevato in questo caso dal 25% dell’intero campione.

Va da sé che le esigenze espresse dai risparmiatori cambino molto a seconda del loro profilo: la ricerca di SWG e CNP Partners ha isolato quattro “investitori tipo”, andando a indagarne le specifiche necessità in termini di consulenza finanziaria. Vediamoli nel dettaglio.

“Audaci”: investitori attivi, prevalentemente uomini tra i 55 e i 70 anni, lavoratori autonomi o in pensione, si aspettano dai consulenti tempestività e un approccio imprenditoriale e versatile. Si tratta di investitori con una buona propensione al rischio, interessati soprattutto a investimenti che si apprezzino nel tempo (nel 42% dei casi) e solo secondariamente alla protezione il capitale (29%). Monitorano il loro portafoglio d’investimento con grande frequenza, in media 2,5 volte a settimana, e sono tra i più interessati a una consulenza finanziaria “a tutto tondo”: nel 55% dei casi per la scelta delle coperture assicurative personali e per la famiglia, nel 54% per l’analisi della situazione previdenziale, nel 43% per l’analisi del patrimonio immobiliare e nel 38% dei casi per la pianificazione successoria.

“Prudenti”: in maggioranza uomini, tra i 35 e i 44 anni, sono tendenzialmente lavoratori autonomi con un reddito alto e hanno un atteggiamento più conservativo – nel 61% dei casi puntano a proteggere il capitale, mentre nel 25% mirano a incrementarlo nel tempo. Si rivolgono a un consulente nel 40% dei casi e tra le sue competenze cercano soprattutto autorevolezza e facilità di accesso. Monitorano l’andamento dei loro investimenti 1,3 volte a settimana e il 23% di loro segnala come le scelte di investimento siano influenzate anche dalla “comprensibilità” dei prodotti. Uno su due, secondo lo studio, si rivolge al suo consulente anche per la scelta delle polizze a protezione della persona, mentre il 32% apprezza il supporto nella valutazione deli immobili e il 24% la pianificazione della successione.

“Parsimoniosi”: in maggioranza donne con reddito da lavoro dipendente, di età compresa fra i 35 e i 54 anni, si rivolgono ai consulenti nel 22% dei casi, e si aspettano empatia, oltre alla reperibilità e alla preparazione tecnica. Nel 56% dei casi sono interessati a proteggere il capitale, mentre il 33% punta a una crescita di valore nel tempo. La comprensibilità dei prodotti è un tema sollevato dal 27% degli intervistati. Il 53% di questi risparmiatori è propenso a coinvolgere i consulenti nella scelta delle coperture a protezione del capitale umano, il 45% nell’analisi della situazione previdenziale e il 30% rispettivamente nella valutazione degli immobili di proprietà e della successione.

“Edonisti”: sono i più estranei al mondo degli investimenti finanziari. In maggioranza uomini fra i 55 e i 64 anni, vivono in media una situazione economica poco soddisfacente. Si rivolgono ai consulenti finanziari solo nell’11% dei casi, in cerca di un supporto esperto, soprattutto per proteggere il capitale (48% dei casi). La complessità dei prodotti finanziari è per loro un tema di particolare rilevanza, evidenziato da circa il 30% degli intervistati. Si tratta anche dei risparmiatori più interessati a un supporto consulenziale “allargato”: dalla scelta di coperture assicurative in linea con i loro bisogni (58%), passando per la valutazione della situazione previdenziale (54%) e la pianificazione successoria (41%), fino alla valutazione degli immobili (29%).